全面落實(shí)經(jīng)營(yíng)責(zé)任   加大考核管理力度

著力推進(jìn)營(yíng)銷工作實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展

         ----常磊董事長(zhǎng)在2017年度公司營(yíng)銷工作會(huì)議上的講話摘要

        剛剛過(guò)去的2016年，是令人難忘的一年，也是我們同甘共苦、合力拼搏，在困境中彎道超越的一年。整體來(lái)看，2016年公司按照年初制訂的方針目標(biāo)，堅(jiān)持以潛水電泵、一體化泵站、防洪搶險(xiǎn)泵、潛水?dāng)嚢柰屏髟O(shè)備為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，繼續(xù)以優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品搶占市場(chǎng)，企業(yè)保持了穩(wěn)定發(fā)展。我們?nèi)w營(yíng)銷人員迎難而上、直面挑戰(zhàn)，新增合同穩(wěn)步增長(zhǎng)，亞太品牌在市場(chǎng)的影響力不斷提升，“把產(chǎn)品做精、把產(chǎn)業(yè)做大、把企業(yè)做強(qiáng)”的企業(yè)戰(zhàn)略在大家的共同努力下得到了很好的貫徹。

一、堅(jiān)持以企業(yè)戰(zhàn)略為統(tǒng)領(lǐng)，堅(jiān)定發(fā)展信心，推進(jìn)方針目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

       現(xiàn)在，轉(zhuǎn)型升級(jí)已經(jīng)成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一場(chǎng)深刻變革。轉(zhuǎn)型升級(jí)給我們水泵、環(huán)保產(chǎn)業(yè)帶來(lái)的既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，我們既要看到經(jīng)濟(jì)下行倒逼機(jī)制的市場(chǎng)形勢(shì)，增強(qiáng)危機(jī)感；更要看到我們具有的優(yōu)勢(shì)條件，堅(jiān)定我們勇闖市場(chǎng)的信心。具體要圍繞“把產(chǎn)品做精、把產(chǎn)業(yè)做大、把企業(yè)做強(qiáng)”的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略統(tǒng)領(lǐng)我們的整體營(yíng)銷工作，全體營(yíng)銷人員要認(rèn)識(shí)到企業(yè)目前所面臨的好機(jī)遇、擁有的好平臺(tái)、開(kāi)發(fā)的好產(chǎn)品。

       第一，產(chǎn)業(yè)政策日益明朗，我們已經(jīng)具備勇闖市場(chǎng)的好機(jī)遇。現(xiàn)今市場(chǎng)大背景下，環(huán)境保護(hù)和清潔生產(chǎn)已經(jīng)成為時(shí)代的主旋律。十三五規(guī)劃中明確將全面推廣應(yīng)用節(jié)能環(huán)保技術(shù)，全面推行清潔生產(chǎn);發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)，構(gòu)建綠色制造體系。利用先進(jìn)節(jié)能環(huán)保技術(shù)與裝備，組織實(shí)施傳統(tǒng)制造業(yè)能效提升、清潔生產(chǎn)、節(jié)水治污等專項(xiàng)技術(shù)改造，環(huán)保產(chǎn)業(yè)將迎來(lái)蓬勃的發(fā)展生機(jī)。受現(xiàn)有污水處理廠運(yùn)行場(chǎng)地的限制，為了滿足新標(biāo)準(zhǔn)要求，潛水推流攪拌等新型污水處理關(guān)鍵環(huán)保設(shè)備將獲得大量應(yīng)用。

       所以，我們要立足企業(yè)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，搶抓市場(chǎng)發(fā)展的機(jī)遇。要結(jié)合國(guó)家的環(huán)保產(chǎn)業(yè)政策，統(tǒng)籌各種資源做大做強(qiáng)環(huán)保產(chǎn)業(yè)。同時(shí)，要立足現(xiàn)有污水處理廠持續(xù)改造的大好機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)變銷售思路，逐步向水利和環(huán)?？偝邪较蜣D(zhuǎn)變。后續(xù)污水處理廠的推流攪拌設(shè)備、小型泵將成為新常態(tài)，新型防洪搶險(xiǎn)泵的應(yīng)用也愈加廣泛。全體銷售人員要主動(dòng)去研判市場(chǎng)行情，關(guān)注市場(chǎng)風(fēng)向，在宣傳推廣上下功夫，擴(kuò)大亞太優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，拓展新產(chǎn)品的銷售渠道。

        第二，資質(zhì)榮譽(yù)日益健全，我們已經(jīng)具備勇闖市場(chǎng)的好平臺(tái)。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，我們已經(jīng)擁有多項(xiàng)榮譽(yù)和資質(zhì)。從研發(fā)平臺(tái)看，已經(jīng)獲批了國(guó)家級(jí)博士后科研工作站、江蘇省大功率潛水電泵工程技術(shù)研究中心、江蘇省企業(yè)技術(shù)中心等省級(jí)研發(fā)平臺(tái)。其中，省工程中心被認(rèn)定為江蘇省重點(diǎn)研發(fā)機(jī)構(gòu)，省研究生工作站被認(rèn)定為江蘇省優(yōu)秀研究生工作站。從專利授權(quán)看，52項(xiàng)專利中，大功率潛水電泵、一體化泵站、潛水推流攪拌機(jī)等已經(jīng)獲得發(fā)明專利授權(quán)。從科技獎(jiǎng)項(xiàng)看，先后獲得國(guó)家科技進(jìn)步獎(jiǎng)1項(xiàng)、省級(jí)科技進(jìn)步獎(jiǎng)5項(xiàng)。從標(biāo)準(zhǔn)制定看，參與國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)制定1項(xiàng)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)5項(xiàng)。其中，主持制定1項(xiàng)，一體化泵站行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)已獲得立項(xiàng)。從前置資質(zhì)看，我們已經(jīng)擁有機(jī)電專業(yè)承包二級(jí)、市政和環(huán)?？偝邪?jí)資質(zhì)，環(huán)保設(shè)計(jì)資質(zhì)和第三方運(yùn)營(yíng)資質(zhì)已經(jīng)送審。從品牌信用看，已經(jīng)獲得中國(guó)馳名商標(biāo)、國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)、全國(guó)守信用重合同企業(yè)、國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢(shì)企業(yè)等國(guó)字招牌。我們要珍惜并用好這個(gè)平臺(tái)，繼續(xù)為擴(kuò)大品牌影響力“添磚加瓦”。

       第三，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)日益合理，我們已經(jīng)具備勇闖市場(chǎng)的好產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)多年的結(jié)構(gòu)調(diào)整，我們的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成互為補(bǔ)充、聯(lián)動(dòng)發(fā)展的良好格局。一是推進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品改進(jìn)設(shè)計(jì)。通過(guò)優(yōu)化設(shè)計(jì)方案，先后開(kāi)展水泵系列產(chǎn)品的變頻結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、電機(jī)新設(shè)計(jì)、雙螺旋葉輪設(shè)計(jì)，產(chǎn)品外觀、性能都得到了明顯的改善和提高，推進(jìn)傳統(tǒng)產(chǎn)品的改造升級(jí)。二是開(kāi)發(fā)高附加值新產(chǎn)品。完成18.5KW、22KW、30KW新型防洪搶險(xiǎn)泵的設(shè)計(jì)和試制工作，提升開(kāi)發(fā)移動(dòng)消防供水車(chē)。一體化泵站已獲得發(fā)明專利，產(chǎn)品技術(shù)逐步成熟。三是提升環(huán)保產(chǎn)品檔次。成功開(kāi)發(fā)推流攪拌設(shè)備、倒傘表曝機(jī)及推流曝氣機(jī)全規(guī)格、全系列的產(chǎn)品，建立了污水從預(yù)處理到生化處理到深度處理的產(chǎn)品技術(shù)體系。產(chǎn)品做精、產(chǎn)業(yè)做大的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略通過(guò)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，得到很好的貫徹實(shí)施。

二、堅(jiān)持以優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品引導(dǎo)市場(chǎng)，加快推進(jìn)市場(chǎng)亮點(diǎn)的培植

       一是確定水利和環(huán)保市場(chǎng)作為市場(chǎng)主陣地。近年來(lái)，傳統(tǒng)的市政工程競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，我們只有立足現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，結(jié)合國(guó)家的環(huán)保產(chǎn)業(yè)政策，統(tǒng)籌各種資源做大做強(qiáng)環(huán)保產(chǎn)業(yè)。同時(shí)，要立足現(xiàn)有污水處理廠持續(xù)改造的大好機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)變銷售思路，逐步向水利市場(chǎng)和環(huán)保總承包方向轉(zhuǎn)變。不難看出，后續(xù)污水處理廠的推流攪拌設(shè)備、小型泵、一體化泵站將成為新常態(tài)，長(zhǎng)軸泵也將繼續(xù)作為常規(guī)產(chǎn)品占領(lǐng)水利市場(chǎng)。隨著防洪排澇工作的日益重視，新型防洪搶險(xiǎn)泵的應(yīng)用也愈加廣泛，大家要圍繞銷售300臺(tái)新型防洪搶險(xiǎn)泵的目標(biāo)任務(wù)定人定責(zé)，穩(wěn)步落實(shí)。

       二是圍繞潛水推流攪拌設(shè)備再造市場(chǎng)新優(yōu)勢(shì)。除在附加值高、市場(chǎng)容量大的高新環(huán)保產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上尋找突破口外，公司已集中力量對(duì)推流、攪拌機(jī)產(chǎn)品實(shí)行了專業(yè)化、系列化開(kāi)發(fā)，并已經(jīng)擁有了自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。現(xiàn)在，需要全體營(yíng)銷人員集中力量進(jìn)行宣傳推廣，迅速在環(huán)保產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)形成自己的品牌優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)影響。要將環(huán)保推流設(shè)備做成“精品”是今年公司的目標(biāo)，希望大家圍繞銷售1000臺(tái)的總目標(biāo)分解指標(biāo)、落實(shí)責(zé)任。

三、堅(jiān)持以基礎(chǔ)管理為抓手，加快推進(jìn)經(jīng)營(yíng)責(zé)任的落實(shí)

        一要以信息管理為基礎(chǔ)，規(guī)范營(yíng)銷行為。一方面，經(jīng)營(yíng)管理科要建立工程信息臺(tái)帳，進(jìn)行信息統(tǒng)計(jì)、信息處理、跟蹤落實(shí)、督查考核，凡因管理不善或故意向其他非信息人員泄露的，一經(jīng)查實(shí)，將嚴(yán)肅追究相關(guān)責(zé)任人的責(zé)任，情節(jié)嚴(yán)重的將追究法律責(zé)任。另一方面，要嚴(yán)格按照經(jīng)濟(jì)責(zé)任制的規(guī)定，按照信息進(jìn)行分類、統(tǒng)計(jì)、審核各類費(fèi)用，從源頭抓起，從基礎(chǔ)規(guī)范，要以信息管理的規(guī)范化、制度化、系統(tǒng)化為抓手，增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)，真正將企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為貫穿于營(yíng)銷工作的全過(guò)程。

       二要以貨款回籠為主線，落實(shí)責(zé)任抓清欠。我們今年全年的中心工作，就是集中各方力量，加大貨款的回籠力度。經(jīng)營(yíng)管理中心必須采取強(qiáng)有力的措施全面落實(shí)各經(jīng)辦營(yíng)銷員的責(zé)任，通過(guò)專項(xiàng)考核和績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)的形式，切實(shí)保證應(yīng)回籠貨款的70%的目標(biāo)順利完成。

       三要以落實(shí)責(zé)任為目的，加大追溯懲戒力度。幾年來(lái)，公司一直將責(zé)任經(jīng)營(yíng)作為營(yíng)銷策略來(lái)貫徹，但實(shí)際工作中我們有一些行為卻是不負(fù)責(zé)任的經(jīng)營(yíng)，突出體現(xiàn)在費(fèi)用申報(bào)不規(guī)范、貨款催要不及時(shí)，甚至還有個(gè)別采取不正當(dāng)行為損害企業(yè)利益等，嚴(yán)重?fù)p壞了亞太品牌。因此，營(yíng)銷管理中心要充分發(fā)揮職能作用，加大經(jīng)營(yíng)責(zé)任的追溯力度，嚴(yán)厲打擊各種不正當(dāng)經(jīng)營(yíng)行為，維護(hù)企業(yè)的合法權(quán)益。要建立健全營(yíng)銷管理的各項(xiàng)規(guī)章制度，從源頭抓起，切實(shí)解決營(yíng)銷工作中的跑冒滴漏問(wèn)題，在細(xì)和實(shí)上抓成效，在精和細(xì)上求突破。

        四要以考核督查為手段，提升經(jīng)營(yíng)管理水平。要通過(guò)績(jī)效考核，推動(dòng)營(yíng)銷工作有序運(yùn)行。一是由公司考核小組牽頭，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)營(yíng)管理中心內(nèi)部各部門(mén)的考核，加大獎(jiǎng)懲力度，對(duì)銷售發(fā)出的各項(xiàng)指令真正落實(shí)到位。二是明確和細(xì)化營(yíng)銷管理中心各崗位的工作職能，并落實(shí)考核和績(jī)效辦法。三是由經(jīng)營(yíng)管理科牽頭，匯總各辦事處發(fā)出的服務(wù)信息，對(duì)各相關(guān)職能部門(mén)的服務(wù)情況進(jìn)行跟蹤，并將落實(shí)情況報(bào)公司考核小組。四是由考核小組根據(jù)經(jīng)營(yíng)管理科匯總的情況單獨(dú)進(jìn)行考核，并根據(jù)考核結(jié)果落實(shí)獎(jiǎng)懲。五是明確職能部門(mén)做好業(yè)務(wù)費(fèi)結(jié)算、賬務(wù)核對(duì)、信息傳遞等基礎(chǔ)服務(wù)工作，真正將工作落到實(shí)處、抓到點(diǎn)上。

       五要以加強(qiáng)服務(wù)為根本，提升企業(yè)良好形象。售前、標(biāo)書(shū)、售后服務(wù)工作影響到技術(shù)對(duì)接、合同成交、品牌塑造等各個(gè)環(huán)節(jié)，如果因我們內(nèi)部工作上出現(xiàn)不主動(dòng)服務(wù)、工作扯皮、泄露秘密、謀取私利等現(xiàn)象，將會(huì)直接影響到我們整體的營(yíng)銷工作。所以，希望這三個(gè)部門(mén)高度重視自身工作的重要性，自覺(jué)做好本職工作。要加強(qiáng)對(duì)本部門(mén)人員的管理和考核，真正做到服務(wù)熱情、工作負(fù)責(zé)，樹(shù)立起本部門(mén)的良好形象。對(duì)工作推諉扯皮、不負(fù)責(zé)任、服務(wù)不及時(shí)、謀取不正當(dāng)個(gè)人利益的人和事要進(jìn)行嚴(yán)肅處理，情節(jié)嚴(yán)重的要追究其法律責(zé)任。經(jīng)營(yíng)管理中心要建立督查機(jī)制，重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)標(biāo)書(shū)、售前和售后服務(wù)工作的檢查指導(dǎo)。特別要強(qiáng)調(diào)的是我們的售后服務(wù)工作，因?yàn)槭侵苯优c用戶打交道，服務(wù)質(zhì)量的好壞會(huì)直接影響到企業(yè)的形象，所以希望售后服務(wù)人員要加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，知機(jī)懂電，能在到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)前先行拿出解決方案，努力做售后服務(wù)的多面手，切實(shí)增強(qiáng)解決實(shí)際問(wèn)題的能力。